熊猫体育·(中国)官方网站汪小菲：特别感谢我的母亲张兰女士12月9日~10日，由《中国企业家》杂志社主办的“第二十一届中国企业领袖年会”隆重举行。在10日举办的“我的产品观”环节，北京食通达科技发展有限公司董事长、麻六记品牌创始人汪小菲作了主题演讲。

　　4.如果麻六记做成加盟的话熊猫体育，开始卖预制菜、中央厨房配送菜的时候，就失去了川菜的本质，所以我们麻六记坚持不内卷、少开店，开出一家就是精品店。

　　大家上午好！今天特别荣幸能参加中国企业领袖年会，我给大家准备了一个PPT，但是一开始我不想看这个PPT，因为会打乱我发言的节奏，但是我也得感谢PPT。记得2005年，我刚留学回来时，在国外上学八年多，感觉也没学到什么东西，就是学会写一份特别漂亮的PPT，后来在2008年奥运会竞标时，就是凭借着一个专业的团队、一个非常漂亮的PPT，赢得了当时奥运会官方餐饮的服务商。

　　我记得三年半以前，我正在海峡对岸，大概有半年多的时间没有回到北京了，感觉比较焦虑，就想赶快回来做点事情。当时，我就觉得餐饮变革的时代来临了，因为当时大家的消费习惯会发生很大的改变，再加上一些非常优质的铺位出现腾挪、空出来的现象，我当时就想做一件事——把中国的餐饮品牌零售化。

　　最开始怎么做呢？当时，我打给跟我母亲23年前一起创业的总裁安勇先生，我们俩商量：要先以B2C服务客户终端为开始，以先开店为基础，所以我们开始探讨新店的定位：第一，做小店。因为这么多年过去了，租金成本、人员费用和结构都跟20多年前不一样；第二，要减少SKU，就是减少品类，不要像以前那样什么都做，一本很大的菜单会增加你的成本结构，也会让整体运营比较有负担；第三，要做一款大单品，保留它非常传统的调性。

　　在这里，我想跟大家分享一个小故事。2010年时，我在新加坡机场看到一本书，星巴克创始人舒尔茨写的一本书叫《不忘初心》，给我很大启发。2009年～2012年可能是星巴克转型的一个时代，大家觉得它的东西贵，可能咖啡需要提升。为什么？舒尔茨先生从2009年以后就卸任了CEO的职位，把总裁职位交给了当时的CFO，这个CFO确实对数字、KPI非常敏感，所以他在给员工考核时先是以销售额和成本为主，其他的软性指标可能并不一定作为考核的重点指标。

　　有一天舒尔茨先生在西雅图跑步来到星巴克的总店，想进去看看、跟员工聊聊，因为很久没见了，结果他进到咖啡厅以后，看到咖啡厅里没什么人，觉得闻到的味道不是咖啡的味道，而是烘焙的味道，他就问店长，最近生意怎么样？店长跟他讲，我们现在业绩提升了，而且完成了这个月的KPI考核指标。

　　他说怎么没人呢？店长说我们客单价提升了，但是复购人群，包括客流量减少了。他问为什么？店长说我们现在帕尼尼、三明治卖得很好，但衍生产品卖得很少，咖啡并没有很大的增长。他那时候就觉得这件事情非常严重，然后重新回到星巴克去当CEO了。

　　他上来第一件事，就是在全世界各个区域的某一个固定时间段，关掉所有星巴克的店，写一个通知，“为了给大家提供最好的咖啡，我们这两个小时要给我们的店长、我们的员工做咖啡培训。”他撤掉了跟星巴克咖啡无关的很多产品，现在进去星巴克会发现，摆各种咖啡豆、咖啡机，视觉上就告诉大家，我们用的是优良的咖啡。

　　他觉得咖啡最重要的就是espresso浓缩咖啡，就是小杯的。真正的咖啡源自意大利，当你说我要一个咖啡，他不会问你：“要美式或者拿铁”，他会给你一个小浓缩咖啡。他非常强调浓缩咖啡的文化，给每个店长培训这个浓缩咖啡怎么做。指标是你这家店卖出多少杯浓缩咖啡为主。

　　短短几年时间，大家可以看到这个品牌迅速转变，现在也是经得住时间考验的、能做出一杯很好喝的咖啡的品牌，也是我非常尊敬的一个品牌。

　　我们当时面临的问题，我们第一个创业的品牌大家也知道，到后来卖的这些菜跟川菜无关了，因为我们追求了营业额、追求了客单价，所以上了很多跟川菜无关的其他菜，甚至都把东星斑做成水煮的了，把客单价拔得很高，我们也觉得是很危险的信号。所以我们效仿舒尔茨先生做了一款川菜叫毛血旺，去改变传统客人对我们当时那个品牌的认知熊猫体育，后来短短几个月时间，消费者的产品认知转变是很快的，大家会想，吃到一份正宗的毛血旺，就去以前我们那个店。

　　言归正传，我们俩就定下来这次创建的大单品，还是以非常有代表性的品类毛血旺为主，所以我们整本菜单上大概只有50多个SKU，做一个小型、轻奢的快消类餐饮品牌，第一家店就回到了我们熟悉的地方——北京国贸，因为20年以前，我们在这里创造的一个品牌，20年以后我们又回到了这里。

　　但是我们不想再走回以前的道路，我就想，中国有十几亿消费人群，要开多少家店才能覆盖到每一位消费者，或者覆盖到大部分消费者，一定要把你的产品零售化，借着现在这波平台兴起的东风，去做我们的产品。

　　我们两个就在刚开麻六记第二家店的时候，就走到了四川，考察了很多工厂、供应链，一个月以后，经过我们的研发和当时合作伙伴不断地调试，麻六记的四款辣酱就上市了，那时还不是特别流行抖音，或者抖音上面的旗舰店，所以也没有在互联网上多做推广，只在店里去卖我们的产品。

　　说到这儿，我特别得感谢一个人，就是我们敬爱的前董事长张兰女士，也是我母亲。为什么呢？因为那个时候，她就开始摸索一个新的商业模式。她是一个非常有活力的人，就爱上了抖音直播，经常拍一些小短片，分享生活，到后来帮着别人带带货。后来我就发现，张兰女士带货还非常有成效，我说您别帮别人带货了，您帮我们麻六记也带带货。

　　那时，我们大概有四款辣酱，鱼香肉丝、宫保鸡丁、水煮牛肉、泡椒牛蛙等八个品类，我说，您该收坑位费收坑位费，该给您提成给您提成，我们就开始去做。

　　刚开始，大家印象中企业家、明星带货这件事，包括当时我也觉得，这件事可能不是特别符合我们企业发展的定调，后来发现越来越多的人参与这个行业，越来越多的消费者能通过这个平台去买到我们的产品，所以我们就开始创建了整个线上零售销售的团队，这个团队是我们对外招聘过来的，完全和以前麻六记线下的团队是不同的基因。

　　随着时间的发展，麻六记现在在线多个SKU，以酸辣粉为主，毛血旺，还有素食类、预制菜类为大单品的组合，不知道为什么酸辣粉后来跑出来了。在线下，我们进入到了沃尔玛系统、7-11，大概有3000多家，到今年年底应该有5000多家超市和便利店的线下系统。

　　非常感谢这个时代给了我们一个线上线下结合的销售平台，我一直跟我的同事们分享，麻六记不是一个传统的餐饮品牌，我们是一个以线下为体验店、为接住流量输出的体验的地方，线上做零售，把四川的美味通过我们的零售、我们的产品带给更多的消费者们。

　　我们一定要坚持传承，传承、传统对我来说才是最有新意、最时尚的东西，在传统的东西上，怎么不去颠覆它，而是在它上面进行创新，把传统川菜做好，这才是我们要坚守的品牌理念。

　　我们的客单价，线元左右，线元左右，当然其他一些城市可能更低一点，在100元左右，主要是一些家庭聚会、朋友聚会。很有意思，我们85%以上的消费者是25～45岁左右的女性消费者，买了我们很多产品。

　　我们现在分为三大部门，麻六记品牌预制菜、快手菜、酸辣粉，我们马上在成都春熙路要开设第一家以酸辣粉为大单品的小店，只做酸辣粉。今天非常骄傲地告诉大家，今年年底我们酸辣粉粉面类的产品，已经突破了单品过亿桶的销售量。

　　我们的品牌餐厅，现在在全国开了31家店。我记得当时别人问我，你要把麻六记开成千店规模吗？以后要做几千家店吗？我说这不是我的产品理念，也不是我的商业模式，因为麻六记必须要承载着川菜传统的烟火气。如果麻六记做成加盟的话，开始卖预制菜、中央厨房配送菜时，就失去了川菜的本质，所以我们麻六记坚持不内卷、少开店，开出一家就是精品店。但是没有吃到麻六记的朋友们熊猫体育，可以在线%以上的麻六记的菜品。

　　大家说麻六记不做加盟、不开千店模式，我们觉得什么品类可以尝试一下做成品牌连锁化呢？就是我们现在线上销售过亿桶的酸辣粉。它有可能做成一个大单品，通过我们的供应链集中采购红薯粉，集中配送调料、浇头，做一个大型的品牌连锁，我们今年12月底在成都最网红的那条春熙路上，会开第一家酸辣粉的专卖店。

　　今天是特别有意思、特别特殊的日子，是我们麻六记创办第一家店开业的日子，2020年12月10日，同时我在这里能有机会跟大家分享一下麻六记这三年的历程。

　　我觉得麻六记的成功不只是这三年的历程，而是我身边这些餐饮人经历这个行业，从90年始到创办第一个品牌开始，到现在30年的品牌和经验的积累，他们一直都是不忘初心、踏踏实实只做这一件事，才有了今天，三年麻六记小小的成果。